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本田汽车零部件:4S店,你肿么啦?

 时间:2020-05-20 09:19:35 来源: 
4S店,你肿么啦? 舅舅不疼,姥姥不爱,用来形容现在的4S店比较贴切。车是越来越难卖,卖了也不一定赚钱。由于某些品牌4S店售后的不良行径,使得4S店所有群体都躺枪了,原来的利润主要来源—售后维修,也越来越不好做了,有经销商苦笑道:“辛苦一年多,替厂家白打工。”舅舅不疼,姥姥不爱,用来形容现在的4S店比较贴切。车是越来越难卖,卖了也不一定赚钱。由于某些品牌4S店售后的不良行径,使得4S店所有群体都躺枪了,原来的利润主要来源—售后维修,也越来越不好做了,有经销商苦笑道:“辛苦一年多,替厂家白打工。”  舅舅不疼,姥姥不爱,用来形容现在的4S店比较贴切。车是越来越难卖,卖了也不一定赚钱。由于某些品牌4S店售后的不良行径,使得4S店所有群体都躺枪了,原来的利润主要来源—售后维修,也越来越不好做了,有经销商苦笑道:“辛苦一年多,替厂家白打工。”

  “经销商单靠卖车就能赚钱的时代已经一去不复返了!从大环境看,从2011年开始车市增速持续下降,自主品牌可能只是车市中的一个缩影。很多品牌市场占有率都有不同程度下降,就奇瑞而言,能保住当前的市场份额就已经不容易了。”记者在采访云南商务奇瑞汽车4S店销售副总王跃时,他向记者坦言:“去年奇瑞汽车表现在自主品牌中比较好,厂方今年下的任务超过了去年的30%,现在新车库存压力还是比较大的。没办法,努力完成任务呗!”

  国家信息中心信息资源开发部主任徐长明表示,汽车市场正在迎来深刻变革。超高速增长已经成为历史,中高速增长8%—10%的速度还会维持十年左右。今年的市场趋势仍将是更为激烈的竞争。

  现状

  车卖得越多,不见得越赚钱

  由于汽车市场竞争日趋激烈,中低端乘用车市场上价格水分基本被挤干。而为了完成厂家规定的任务量,经销商不得不变着花样做促销。记者从昆明很多经销商处了解到,一般在年中或者年底冲刺完成任务时,经销商库存新车基本上是平进平出。也就是说按厂家批发价卖给了消费者,甚至一些老款车型可能会亏本出售以便回笼资金或及时止损。

  一家合资品牌经销商主管销售的邓经理对记者说:“现在卖车能不亏就烧高香了!在汽车销售方面,原本4S店有两块利润来源,首先是单车利润,以前情况好的时候卖一台车大约有8-10%的利润。而如今,你如果不做促销让利,车子根本无法卖。比如一台10万元左右的车子随便一促销就要降个四五千块,那么4S店如果再进行一些店头活动、外展和广告的话,单靠卖车的利润恐怕还不够支付这些宣传活动的费用。现在对于很多4S店而言单车利润几乎可以忽略不计了,只要不亏就行。”邓经理说:“4S店卖车的另一块利润来源是厂家返点,就是达成厂家规定销售目标就能拿到厂家的返利。但前提是你得完成既定销量啊!为了完成销量就要做更多的促销、更多的外展活动,意味着要以高额的营销成本换取销量,才能拿到返利。如果稍有差池的话,卖车亏本是必然的。”

  如今就连以前风光无限的豪华车4S店也沦落到了卖车不赚钱的尴尬境地。昆明一家豪华品牌4S店相关负责人私下对记者说:“我们去年12月份量最大,但亏了几十万。”

  记者了解到,如今厂家向经销商压库也是常态。有些经销商为了保持资金周转,会向银行贷款,一旦库存积压,高额的利息同样会压得经销商透不过气来。一旦资金链断裂,对于经销商而言将会是毁灭性的打击。

  挑战

  4S店售后客户流失率增加

  去年低,中国汽车维修行业协会发布了2014年度中国汽车售后服务客户满意度调查(以下简称卡思调查),该调查显示,2014年度中国汽车售后服务客户满意度总体得分85.53分,较上一年略有下降。自主、合资、进口品牌得分分别为84.5分、85.81分、86.19分,均出现小幅下滑,各品牌的满意度水平差距逐渐缩小,进口品牌领先优势不再凸显。值得注意的是,近几年4S店客户流失率逐渐升高。2014年品牌4S店售后服务客户保持率在71%、推荐率达57%,两项指标继续下滑。购车年限越长,4S店售后服务客户流失率相对越高,尤其是购车3年以上的客户,4S店售后流失比例达41%以上。

  一位长安福特售后接待经理私下对记者说:“我们一直在严密监测售后服务满意度,得分都很高。但售后客户流失率有增加趋势。甚至在保修期内脱保的客户也有增多现象。最近一段时间,一些品牌4S店售后服务黑幕被央视曝光,这对于整个汽车4S店售后打击面太广了。有很多4S店售后也跟着躺枪了。”

  “相比之下,可能自主品牌4S店售后流失率会更高一些。由于自主品牌车价普遍比较便宜,车主可能不会太过在意车辆的保养及维修问题,车主往往会在价格低廉的路边修理店保养或维修车辆。”王跃谈到售后流失率的问题显得有些无奈。他说:“我们奇瑞售后价格比起多数合资品牌而言低得多,但很多车主更喜欢去外面修理厂保养车辆。外边修理店的确便宜,一个常规保养可能就是200多元,比起我们4S店维修站大约能便宜个30—50%,但车主可能因此承担的风险比较高。如果使用到劣质配件或者假机油,肯定是得不偿失的,而且一旦出问题去维权也将异常困难,为了省那几十块真的不划算。”

  析因

  经销商面临三大困境

  中国汽车流通协会副会长兼秘书长沈进军表示,当前国内汽车经销商面临着三大困境,第一,汽车生产的增速高于销售的增速,造成了严重的库存压力。第二,渠道建设的速度高于销售的速度,经销商盈利水平呈现下降趋势。第三,目前的市场定价机制有待改善。沈进军指出,由于汽车生产厂家产能严重过剩,只能向汽车经销商压库,产能释放快于需求增长的矛盾进一步加剧,造成汽车经销商遭遇库存高企的困境,汽车厂家要对汽车经销商的销售亏损负起责任,一味向经销商压库,只会造成汽车市场的畸形发展。沈进军指出,目前汽车经销商在新车销售方面基本处于全行业亏损状态,中国的汽车产业正处于转型期,开始形成买方市场,从注重数量向追求质量转型。

  应对

  拼价格转向拼服务

  王跃认为,当前汽车销售增速放缓、利润摊薄是整个行业都面临的问题。虽然现在很多经销商都出现了利润率下降,经营压力增大等情况,但4S店仍然有其巨大优势。几年以前,当电商介入汽车销售时,很多人也有过对4S店前景的担忧。现在看来并非如此,消费者买车、用车始终无法离开4S店,也只有4S店这种模式才能为消费者提供最专业最完善的服务。

  对于厂商和经销商关系问题,华泰汽车集团副总裁兼销售公司总经理李峰认为,首先是坚持产品质量把控,其次是在营销层面创新。“营销领域的创新,更主要体现在我们对终端的关注方面。我们在营销领域里面一直提八个字,就是"突破质变、跨越发展"。如何建立一种我们渠道的拓展和厂商之间新型关系是我们关注的核心问题。在关注终端竞争力加剧的过程中,我们以市场为导向,以服务商家为根本,以服务客户为核心,建立一种新型的厂商关系,并强化终端区域的推广。”

  转型

  综合商业体将成潮流

  虹桥汽车财富中心总经理保汇源认为,最近一两年间,传统4S店经营模式弊端渐渐显现出来。比如占地面积大、土地利用率低、建店和运营成本极高、品牌单一等等。

  “现在的4S店再也不可能像七八年前那样单靠卖车就能赚取丰厚利润了。现在多数4S店销售环节没有利润甚至亏本,靠售后反哺成为了如今4S店生存常态。”保汇源指出,极高的运营成本加上不断摊薄的整车销售利润使得4S店这种传统汽车销售业态出现了生存危机。

  “城市展厅、微型4S店、汽车电商等新兴汽车销售业态发展。可以预见,今后汽车销售行业将步入多元化发展的黄金时期。而未来,车商扎堆经营、汽车商业综合体将成为汽车销售新趋势。以前的汽车销售市场经营单一,白天经营,晚上关门,已经不适应消费者的需求。未来的市场应该是综合型的,虹桥汽车财富中心要做到白天汽车消费熙熙攘攘,夜晚成为"不夜城",成为昆明真正的财富中心。”保汇源说。

  观点

  “要做到厂商平等共赢,至少要完成三方面转变:一是汽车厂家由原先按自身扩张计划生产转变成按市场需求来生产;二是厂家的定价机制由原先参考其他竞品的价格来定价,改成按买方需求来定价,应从消费者所能给出的真实价格来定价;三是厂家要调整商务政策,由之前以“多销”作为经销商的主要考核转变为以“消费者满意度”为主要指标。”

  —中国汽车流通协会副会长兼秘书长沈进军